这是一篇对教育培训行业深度分析和思考的文章，是新入行的创业者的必备课程。

在此文中，将为大家深度解析以下内容：

一、国内培训机构未来十年发展的趋势是什么？

二、中介模式将告别市场舞台；

三、为什么说错题教学法＋归纳总结课是培训机构未来发展唯一出路；

四、培优模式和补差模式之争；

五、我们应该怎么做营销？钓鱼模式pk养鱼模式；

六、校区运营的加法和减法原则；

如果您想办一所培训机构，这篇文章一定要认真读十遍，对！没错，要读十遍！

先谈谈什么是趋势

雷军先生，小米的创始人，也是青果教育的间接投资人，曾经说过一句话“猪站在风口都能飞”，意思是一个人如果把握住了趋势才能做大做强。他的投资公司叫“顺为资本”，顺为，就是顺势而为的意思。几年前，他发现移动互联网时代的趋势来了，毅然创办小米科技，这也是顺势而为成功的典范！

还记得前几年的煤老板吗？没文化，没素质，但大把的赚着钞票，而那些比他们能力强的人却不及其十一，为什么？再看看今天，能力再强的人开煤窑都是死路一条，又是为什么？

趋势不在了，再努力都没用！

所以不管是做什么创业，选对趋势很重要。

教育培训行业的发展有两个趋势；

教学专业化是为质量服务的。只有专业了，我们的教学质量才能有保障！

标准化是为批量复制老师准备的，只有具备了标准化，我们校区的每一个老师才能和“一个模子刻出来”一样。才能实现我们的规模化发展的需求，再开两家三家校区，我们的质量不会下降。

服务的极致化是学生提分的有一大保障，如果每周只是两个小时的补课，提分很难有保障，在每周两个小时补课之外，给学生提供的增值服务也是提高机构与家长的黏性，提升品牌影响力的又一个战场，是下一个十年培训机构的必争之地；我们能为孩子做点什么？比如帮孩子整理错题，帮孩子做预习提纲等等。这些服务不是伺候人，而是以提分为目的产生的服务行为。

这几天在咱们青果创业大讲堂的微信群里,不在群里的朋友可以联系我助理18310452467(点击复制微信号)，很多创业者调研完当地的市场，统一的反馈就是：当地中小学培训市场被“中介模式”充斥！

所谓的“中介模式”，就是把学生招进来，一小时收200，给老师100，自己赚100差价，至于老师怎么教，都由老师自己来安排，每节课讲什么，讲的质量咋样，完全不可控，对一个培训机构而言，教学环节的失控就是灭顶之灾，就像一部车，发动机出问题了，再好的配置都白搭。

“中介模式”一定会出现这样一个很严重的结果---“跳单”。

就是家长上一段时间后，退费，然后和老师达成私下协议，给老师150，去家里代课。这样老师也多收入了50，家长也少花了50，何乐而不为呢？

我已经鉴定了完毕：您看到的几乎所有做一对一的机构，都是中介模式

有人可能要问，既然中介模式有这么严重的问题，为什么还有很多人在做呢？

回答有二：

极高的不续费率，造成的局面就是机构要不断的招生获取新鲜血液，而“不断招生”，把机构创业者拖入万劫不复的深渊。

在中介模式下，他们在吸引家长（招生）的时候，普遍采用的咨询话术和销售策略，都是围绕着“吹牛”和“画饼”这两个维度展开的，吹牛就是告诉家长我这的老师有多么多么好，我的教学效果有多么多么棒，有的机构甚至做了很多假的锦旗等来达到把牛吹到足够大的目的。

画饼就是告诉家长，你选择在我这学习，我能让你的孩子未来取得多么多么好的成绩，谁吹的牛大，谁画的饼大，家长在谁那报名的概率就高。问题随之而来，一旦让家长了解了你们其实不是那么回事儿之后，这种信任度就会大大折扣。负面口碑就会传递，机构的发展就受到巨大威胁。

这么做还会遇到一个问题，就是你找一个这样能画饼能忽悠的人太难了，这一点也是很多校长说找人难的原因。

另外，当你的员工了解了你的模式，你觉得他会觉得这是一个值得一生做的事业？他会觉得你是他一生值得追随的人？肯定不会！他们时刻准备找下一个靠谱的老板，跳槽走人！

我的忠告：市场上不缺中介型培训机构，多您一家少您一家并不会对市场带来多大的影响，市场上缺的，是那种真正有内核的机构。要做，我们就做这个行业的“搅局者”。

2010年，经历了丰富多彩的打工生涯，按捺不住内心的冲动，和你们大多数人一样，毅然选择创业，在北京开办了一个培训机构，当年营业额超过2000万，这在当时的北京乃至全国，都是首屈一指的，后以数千万的价格被某上市公司收购，淘到了人生的第一桶金。

尽管很成功了，但从今天来看，也是中介模式，由于我本人亲自参与教学，最多是个“半中介模式”，有一天我发现校区有我不认识的老师的时候，我就越发觉得规模越大，教学越不可控。这些缘由，造就就了今天的青果教育！我决定再次创业，为国内培训机构创业者做点事。

正好，我遇到了志同道合的投资人，我们共同为这件事拿出了5000万人民币。要做就做最好的！这是我们共同的心愿！

不以提分为目的的培训机构都是耍流氓。

要知道，我们面临的是这样一个局面

1、我们的老师不是每个人都很优秀（优秀者本来就百里挑一）

2、学生每周每个科目只有2个小时的时间留给我们，而大把的时间都在学校和家庭度过,只有两个小时却需要明显提分（别觉得不合理，这就是市场需求）

3、急功近利的家长留给我们的时间不多。

关于这段的深度思考，我会在青果教育每周一的微信讲座-“创业大讲堂”中详细分析，想听的创业者联系我助理18310452467(点击复制微信号)，

鉴于篇幅，只说结论：错题本+归纳总结课是提分的唯一出路。

要提分，必须要在“讲什么”和“练什么”两个维度进行设计。

来机构补课的孩子，大多数都是这种情况：在学校学了一段时间，最基础的概念掌握了，但一考试，成绩不理想，上课能听得懂，但一做题就不行了，做题速度总是很慢，考试经常做不完题，等等。

这源于国内现在的考试方向：源于教材，但远高于教材，大家看看下图

这是教材上关于初中物理浮力的部分，从48页到57页，只有短短的十页，内容也大多以基础理论为主，但考出来的题型可是五花八门，而且是全国各地中考的重点。下面这道题就是关于浮力部分的中考题，如果只是掌握了那点基础知识，这类题根本是无从下手的；

 真题再现 

宋朝的怀丙用如图 8 所示的方法打捞落入水底的铁牛：把一根圆木绑在两只装着沙土的打捞船上，请人潜到水底，用绳索捆牢铁牛，将绳刚好拉直，并将绳索的另一端捆在两船间的圆木上。然后，把船上的沙土卸走，铁牛就被拉起。假设铁牛由某种密度为 ρ =8×10 ³ kg/m ³ 的铁合金制成，质量为 4 .8 t ，沉入湖水静止的湖底，铁牛的底部与湖底不密合。每只打捞船的质量为 1 .1 5t ，每只船上各站着 2 名质量为 50kg 的工人，船内装有等质量的沙土，圆木的质量为 100kg 。两只船浸入水中的深度相同，每只船浸入水中的深度与船排开水的体积关系如下表所示。忽略绳索质量，湖的面积很大。如果将船中沙土全部卸光后，能使铁牛的底部提升至距离湖底 20 cm 的高度，最初船离岸时每只船内应装沙土的质量为 ______kg 。（ g 取 10N/kg ）

要想轻松搞定这类题，只掌握课本这点知识是不行的。一定要把课本的基础知识做足够的外延，要帮助学生进行归纳总结，于是，我花了大量的精力把初中数理化三科各个章节的易错点、常考题型、解题方法、解题技巧做了深度的归纳和总结，耗时三年！斥资3500多万；

第二张图，是我们归纳总结课关于浮力这一块总结的内容提纲，高度和专业度，相信您一眼就看出来了！如果学生能掌握上图中的知识，刚才那个复杂的题目将会被秒杀！

同时，我们为每一节课，制作了详细的师训视频，请了国内最牛的老师，把每一节课怎么给学生讲，每一个细节怎么处理等等都全程录制了下来，以后您请的老师只需照猫画虎就可以了。这是国内最务实最精致的师训资料，完胜新东方学而思等大型培训机构。并且，每年都在进行更新！

归纳总结课，是国内课外培训行业最具前瞻性的教材。这个系列教材还有一个非常重要的特点：教会学生一种思考问题的方法，我们不是就题论题，而是通过学习一类问题，掌握一种技能，提升能力！有一个极其经典的案例，能让你瞬间理解其中精髓，请在我们的群讲座中收听。

答案很肯定：练！错！题！

我有幸认识了河北衡水中学的学科带头人，他和我一样，也是高中数学老师，大多数人对衡水中学的认知只是停留在“军事化管理”，“高考工厂”等比较浅的表面，这位老师给我详细介绍了衡水模式：

教-练-考-改的错题训练法，举个例子，今天上午老师给学生讲新课，只讲20分钟，剩下的25分钟留给学生自己练习，当天就会安排一次考试，当天就会对考试结果批改出来，他们会把错误率超过30%的题目，放在第二天的考试里继续考，直到整个题的错误率低于30%。在这个模式下，老师平均年龄只有32岁的衡水中学成为中国高考神话，就像一个工厂一样，源源不断的输送着清华北大，985,211的大学生。每年去参观考察的人数超过了三万人。

这对我产生了极大的震撼，我决定要把错题训练这个模式复制到课外培训领域。

说干就干！

错题本软件系统应运而生！

我大约调研了1700多位家长和学生，问他们对错题学习法的态度，几乎一边倒的觉得：

“如果孩子能把做错的题目保证以后不再错，成绩自然高”。

但是，每天让孩子去抄错题，是一个非常费力费时间的事情，尽管知道错题整理再加上反复练习错题对学习成绩的提升帮助巨大，但坚持下来视乎是个大的难题。

而我觉得，互联网技术的本质就是提升效率！

错题本软件的功能是，只要家长或者学生对错题拍照即可，我们的后台会帮助学生把错题图片识别成电子版，打印成册。

这样一来，原先需要1个小时抄写的错题，现在只需几分钟就搞定了。原先只有5%左右的学生能坚持做下来的错题本，现在比例可以提升到百分之80%了，到目前为止，我们积累了大概100000000道错题，覆盖了从小学到高中的所有学科，几乎95%以上的错题，我们都能在错题库中找到，而且这个数据还在以每天三到十万道的速度增加。

这就是青果教育核心的两大产品：归纳总结课和错题本

讲到这，你可能要问，这两大产品怎么在校区的落地运营中发挥威力的？接下来，我就说说这个问题。

错题本主要在招生和教学环节发挥威力。

我们的模式，就是通过各种手段告诉家长，我们可以免费帮您孩子整理错题，您只需对错题拍个照片，剩下的我们来帮孩子整理成册，家长可以用周六日的时间来我们校区免费领取错题。

当家长来领取错题的时候，我们的咨询师（就是销售）可以给家长简单分析一下这些错题的原因和孩子需要提升的地方。如果有需要，就报名一对一或者小班，如果暂时没有需要，可以慢慢养着，这就是我在下文中说的“养鱼模式”。

一旦家长对错题模式认可，就会成为我们的铁杆粉丝。我们从现在校得到是数据显示：这种招生效率是原先效率的70多倍。有的校区很快就满员了。这在三线城市的培训市场，绝对是前无古人的案例。

如果家长选择一对一：我们的模式是“2+1”

就是老师讲两个小时，学生考一个小时，讲什么？就讲错题的原题以及类型题，以及对应的归纳总结课的内容。

需要补充一句，归纳总结课的每一节课，我们都做了非常详细的视频课，

如果您招聘的是大学生，他们解题能力没问题，但是不会归纳不会讲，可以看看我们的师训视频是怎么讲的，模仿着来。

这样一来就解决了三线城市的老师稀缺的问题。

“2+1”的好处是每次都有三个小时，课时消耗比原先的传统模式多百分之50%，同时能把机构的利润提高百分之三十。

如果家长选择小班：我们的模式是“4+1”

就是四次课加一次错题考试。针对小班教学的课程，每节课讲什么，我们都做了详细的规划，家长对每节课学生学会了什么都有详细的介绍。

关于这一块，我们有两个采访我的视频，感兴趣的可以联系我助理18310452467(点击复制微信号)，视频里讲的很细和全。

培优和补差，是指针对什么样基础的学生开设课程，培优模式招生只招好学生，补差模式招差学生。

学而思现在在国内只做理科培优，以小班课的方式进行。学大教育做补差的模式。以一对一的方式进行。

培优模式是一个特别容易扩散口碑的模式，因为学生底子好，成绩见效快。

补差模式由于面对的都是差生，一个学生学习差的原因，不仅仅是因为老师不够好，还有其他很多方面的因素，导致提分困难。造成的一个局面是补差的学生对机构的忠诚度特别低，家长把孩子成绩不提高或者提高不多的原因归结为“老师不合适”，所以，每次考试完，总在捉摸换一个机构继续辅导，这也是学大一对一模式一直在招生，而学而思模式一劳永逸的原因。

青果的归纳总结课+错题本模式，完美解决培优和补差两个问题。

我们靠什么样的方式能比竞争对手招来更多的学生，而且我们的招生手段要比他们更先进，更高明，更有效？我们能否在一分钟之内打动家长？

现在培训机构的招生，都是“钓鱼模式”，地推，陌拜（就是给家长打电话），传单，找学校老师介绍，这些方式就像在茫茫大海下了一个鱼钩，招生是很难的，每天能钓几条鱼，全看别人脸色，全是未知数，我就在寻找一个方式把这种钓鱼模式变成养鱼模式。

顺便说一句，教育行业招生的本质，是信任的传递。这个话题我在“青果教育校长VIP群”的微信讲座中，讲过两期，主题是：

• 为什么你发了那么多广告，还是没招来几个学生？

• 培训机构的微信营销到底应该怎么做？

如果要听着两期的微信语音回放，请联系我助理：18310452467(点击复制微信号)。

所谓信任的传递，就是家长要对我们产生信任，树立信任的方式有两个：

一个是外部因素，比如说，是北京的大品牌，有名人的背书，校区装修很好，一看就有实力，或者你的销售人员特别善于沟通等等。

二是内部因素，是指家长一听我们介绍我们的模式就坚信孩子跟着我们学习能取得巨大的进步。

我把人对某件事的决策机制分为两种，一种是轻决策，另一种是重决策，

轻决策就是比如我们每天去哪吃饭，出门打车还是做公交等，这些决策很容易做，不需要费脑筋，即使做错了决策也不后悔，轻决策能购买的产品，通过大量的广告曝光就能起作用，比如金龙鱼，脑白金等。

而像我们买房，买车，选择让孩子上哪所中学，找一个什么样的人组建家庭等，都属于重决策，重决策的特点是做错了选择代价很大，这一类商品，靠大量的广告曝光就没有太大的作用，而我们的教育培训报班问题，也属于重决策，

对于一个即将参加中高考的孩子，选错了辅导机构，浪费钱不说，时间一去就没有了，会对一生产生很大的影响.

所以，我们要抓住重决策的特点，靠我们的提分模式来吸引人。

外部因素不是长久之道，只有内部因素才是王道。你听了那两期讲座，会对你在这点上有跟深的体会，微信语音讲的也非常的细，你可以去感受一下。

洋洋洒洒写了这么多，真的还有好多没有说完的，字数已经6000字了，真的不能再写了。我每周会有一场讲座，以微信群语音直播的方式进行，请大家联系我助理18310452467(点击复制微信号)，很多话题，都留在群里吧。

为什么在二三四线城市创业选择教育培训机构？

，其实就是开启一场手拉手的合伙创业旅程！

做一个机构，四件事一定要做好，教研系统开发、软件系统开发、营销策划、各岗位人员的专业培训，还有一个重要的就是落地执行，我们承包前面四个，你只需做好落地即可！

一起期待青果在全国各地开花结果！

欢迎成为青果人！

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